段文说：“做生意的窍门就是把 顾客当朋友看。”

    [人物档案]

    姓名：段文

  职务：天工鞋艺有限公司总经理

    出生年月：1968年9月

    最爱看的书：企业管理学

    最喜欢的运动：足球、桌球

    座右铭：做个有心人，就能成功

    做生意可能是惟一适合段文的职业。上世纪90年代直销正热时，很多人都尝试过，但赚钱的是少数，段文就是这少数中的一个，而且月入是工资的十倍。武汉刚出现夜市时，他去练过摊，人家一晚上赚百余元就觉得不错了，他赚上千元还嫌少。就是在菜市场里卖“吼货”（吆喝着卖的大路货），他都能做到要雇3个人帮忙、租仓库囤货的地步。现在，他又捣腾起修皮鞋的生意，不同的是他修的是新鞋。

    1、小车司机兼职赚了 辞职下海开店亏了

    段文是个不安分的人。1993年，25岁的他被调到华中船运集团给一把手开小车，以传统眼光看，这可是美差，他却背着单位搞起了直销。凭着能说会道的嘴巴，他的“兼职”顺风顺水。同事们的月薪还是600元，他的月收入已达到6000元的水平。“当时我们公司领导还没有大哥大，我就已经用上了。”

    到1995年，由于长江航运业的萎缩，单位从前的风光渐失。当公司传出裁员的消息时，段文干脆先交了辞职信。“我把大部分精力放在了兼职上，影响公司也影响自己，不如放手出去闯一闯。”

    辞职后，段文凭着搞直销卖化妆品的经验，开了个化妆品商店。哪知做直销跟自己开店还是有很大差别，撑到1996年，小店就歇菜了，辛苦几年赚的10万元钱也打了水漂。

    2 、学好技术 夜市上也能卖名牌

    段文并不死心，又找亲戚借了2000元钱，在钟家村摆了个夜市摊子，还是卖他的化妆品。这一次，他经商的天赋开始显露。

    人家是安安静静地卖，段文第一天就站在椅子上扯着喉咙吆喝：“新店开张，优惠酬宾期呀！所有商品有折还有买有送啊！“虽然引来一片哄笑，但他的叫卖声还是引来不少人围观选购。收摊一盘点，毛利9块钱，除去一天7块钱的摊位租金，净赚2块钱。段文觉得相当满意，第二天如法炮制，赚了21块，第三天28块。人家要用十天半个月守出来的生意，他三天搞定。

    生意刚稳定，新问题又来了。觉得生意被抢，相邻的几个摊主针锋相对地跟段文杀起价来，他卖9块的东西，人家卖8块，他要是跟进，其他人一起跟着再杀价，搞得大家都没得钱赚了。段文换条街做，不出3个月又重蹈覆辙，如此反复搬了四次家，都是一个下场，他自嘲“成了过街老鼠”。

    陷入困境的段文想起以前做高档化妆品时的推销方式。夜市上的小摊主基本上不懂各种化妆品的特性和护理知识，只是想把化妆品卖出去。“我想，如果我能够懂化妆知识，引导消费者购买好化妆品，不是既能避开与这些同行的正面竞争，又能赚到更多的钱吗？”

    几天后，段文揣着2000元学费直奔美容学校。3个月后，他拿到了高级化妆师资格证书。回来后的第一件事就是调整商品结构，去掉了一部分低档化妆品，进一批中高档的名牌化妆品。“这次我不叫卖了，我让那个证书替我叫卖。”他把他的证书往摊子上一挂，然后坐等顾客上门。

    这证书一挂可不得了，大姑娘、小嫂子们看到夜市上突然冒出了一个“正规军”，都围过来唧唧喳喳地问这问那。

    大家把平时想知道，但在商场里又不敢问的问题，全带到他这里。段文也不管她们买不买东西，凡是来者，有问必答，有时还免费为她们涂指甲、做护理。

    说来也怪，段文并不主动推销化妆品，生意却特别好。一套500多元的化妆品，就算是摆在商场里一天也卖不了几套，他有时一晚上就卖掉三四套，每天净利润都在500元左右。“窍门就是我取得了这些顾客的信任，夜市上不能卖高档货，是因为卖的人不能证明自己的信誉。”

    3 、水满则溢 捞偏门鸡飞蛋打

    可能是太年轻，段文经受不住生意场上的诱惑，也跟着别人捞起偏门生意。“那段时间，晚上摆夜市，白天却很闲，我便弄了辆三轮车，去菜市场卖‘吼货’。”

    段文每天早上推着三轮车就往市场赶，主要卖的是一些日化用品如香皂、面霜、洗发精、香水等。货源都是他在批发市场进的“扫尾货”，洗发水不讲瓶，论堆卖，所以他卖出的价也是出奇的便宜。段文每天就这么在菜场边卖，几个月下来赚了不少。段文不得不在铁桥村租下一个40平米的屋子作为仓库来存放他的货物，与此同时还雇用了三个伙计。

    没过多久，钟家村夜市被取消，段文又因家庭纠纷离了婚，他只留下1万块钱，其他财产都给了妻子和孩子。离婚后的一年中，段文一直无法振作精神，又沾上了赌博。直到1万块钱输得所剩无几，他才想起托朋友帮忙找事做。

    一次偶然的机会，一位老朋友介绍段文承包了某社区的老年活动中心。他将其改建成为棋牌室，还到处散发小广告。没费什么劲，棋牌室的12张台子就天天爆满。

    接着，他又在棋牌室旁边开了一家游戏机室，在里面偷偷摆上了十几台赌博机。“生意很不错，一天最少能赚个七八千。当时没想到这是违法的。”2000年，游戏机室被依法取缔，段文头一次被“请”进了派出所。此后，段文到父母家住了整整一个夏天，帮助父母打理花园的同时进行深刻反省。

    4、 四川拜师 当上“高级”修鞋匠

    “面壁”后，段文终有所悟：做生意就像种花，玩不得半点花样，平时付出了什么，最终都会回报给你。

    2001年，一位做皮鞋生意的朋友给他看了一篇文章：四川一大学生将修鞋摊做成了连锁店。段文一看马上来了兴趣。

    段文首先来到汉口的大兴路进行考察，发现这里有2000多家鞋类经销商，没人为他们做售后服务。他们的鞋子出了问题，一般都交给当地鞋匠或是寄回厂家换新的，不但成本高，还非常麻烦。“要是能把这个市场做下来，这个生意就大了。”

    主意打定，段文坐火车赶往四川成都拜师。结果，对方并不在成都，而是在彭州。他找到当地的报社求助，终于在当天晚上7点查到了那位大学生的联系方式。他又连夜赶到彭州。

    15天的学习期满后，段文并没有立即回家，而是到成都附近寻找修鞋匠学手艺，转了3个月，几乎访遍了当地的修鞋匠。

    回到武汉，段文与人合伙在大兴路附近的万寿社区租了一家门面，开起了鞋类专业维修店——天工鞋艺有限公司。

    新店一开张，可是段文修的鞋子总是跟“原配”有差别。原来，他学的都是修旧鞋。没办法，段文又出去拜师学艺，为了学会调色，他找到化工学院，请教化学专家。为了搞懂皮纹搭配的窍门，他又到精武路皮革市场，跟人家套近乎学艺。

    转机出现在3个月后。天工鞋艺来了个大主顾——武昌某大型商场皮革卖场的经理，由于装修时保护措施不到位，价值46万元的1000多双鞋子全部沾上了白油漆。

    对方要求先修几双鞋子看看，如果能修好，就全部给他修。“如果解决了他们这个问题，这1000多双鞋子后面的企业就都知道我这个天工鞋艺了！”

    段文使出浑身解数，像给病人做手术似的小心，一旦有解决不了的问题，马上拿着鞋找专家。鞋修好了，厂商代表们把鞋子翻来覆去地看了几遍，硬是找不出一点问题，1000多双鞋马上送了过来。

    从这以后，这些厂家一有问题鞋子，就拿到我这里来。现在很多名牌鞋的卖场差不多都成了我的客户。”说着，段文拿出厚厚的一摞协议给记者看，都是各个鞋厂跟他签的协议。

    5 、开连锁店 想修鞋行业扬名

    5月中旬，武汉晨报联合央视《赢在中国》举办创业大赛，段文也报了名。“我希望介绍我的创业经历，不为扬名，而是想让大家重视这个行业。我算过，一旦这个行业发展起来，全国可以解决20万人的就业。我甚至想过设计一种专门修鞋子的工具。”

    段文公司里的员工几乎全是下岗职工，还有一些路边鞋匠，“我觉得每个人都有自己的优势。我非常欢迎下岗职工来我这里再就业。”

    作为湖北省第一个走小型加工厂发展模式的皮鞋维修专业机构，段文坦言：“发展到现在就是要搞管理，将售后服务提升到专业级，围绕商场的需求做文章。目前武昌已经有一家我们的分店，以后我们要加快连锁经营模式的发展步伐，走规范化连锁的道路，让‘天工’成为皮鞋保养方面的全国专业连锁店。”（记者汪健实习生陈雪飞）